台灣最需要的外貿人才

       台灣走不出去，與其說是 FTA 簽太少，不如說是欠缺在國際上行銷台灣的人才。
       這樣的人才要有能力回答三個密切相關的問題：（1）以台灣人的研發、設計和製造能力，她可以生產什麼？（2）以這樣的能力，生產什麼樣的產品，附加價值最高？（3）這些產品要賣到哪裡，價格最高？能回答這三個問題的人，有機會徹底發揮台灣人的研發、設計和製造能力，為他們創造最高的附加價值，並且擺脫大陸和新興國家的糾纏。
       舉水龍頭為例，賣到大陸是一個價錢，賣到六星級的帆船酒店是另一個價錢，裝在波音公司的飛機上是另一個價錢，而裝在瑞士牙醫醫療器材上又是另外一個價錢。同樣大小的水龍頭，材料費差別不大，但是賣到不一樣的地方去，所創造的毛利有時高達數倍或十數倍。這叫做市場區隔（market segmentation）。如果把製造水龍頭的技術用到很少人能生產出來的零組件，毛利甚至可能高上數十倍。
       台灣各行業都有許多人一輩子在認真地提升自己的技術，累積過去三十年的經驗，他們的技術已經可以生產更高級的產品，或者技術難度更高的產品（譬如從普通零組件到技術難度較高的關鍵零組件）。但是，因為外銷通道掌握在不懂技術而只懂 cost down 的外貿商或老闆手裡，因此他們生產的產品價格不漲反跌，被拖下水去跟大陸貨爭市場。
       其實，許多台灣的製造商早已有能力跟歐美日供應商爭市場，就欠缺外貿界的伯樂來發現他們的潛力，和等待被開發的利潤空間。



一、外貿人才與台灣經濟
       要跳脫「台灣訂單，大陸生產，香港交貨」這個拖垮台灣的模式，台灣最需要的是兩種人才：（1）初級人才是充分了解台灣業界的製造和設計能力，知道以這些技術和能力，可以製造出哪一種產品，賣給誰，利潤最高。（2）更高級的人才是可以回答進一步的問題：以台灣現有的設計和製造技術，跟哪個大學教授的研究結合後，可以在三至五年內製造出更高等級的產品，以便賣給最佳買主，創造出更高的利潤。後者跟前者的差別是：有能力看見大學的研發能力跟業界能力潛在的最佳組合。
       台灣經濟的起飛，跟外貿人才有密切的關係。在我這個世代，許多腦筋很活而不愛讀書的同學，高中畢業後就去外貿公司上班當小弟，直到當兵；退伍後拿著 007 手提箱和漢英字典，憑著一口破英語和部隊學到的戰鬥技巧，到烽火綿延的中南美或非洲去，不但沒在炮火下喪生，還每年帶回數千萬的訂單，就這樣地把台灣給行銷到全世界，而創造了台灣第一波的經濟奇蹟。那個時候，機械系畢業生的薪水，跑業務的待遇最高，次為製造部門，最後是設計部門。
        後來，經濟發達了，有點聰明的人都去念大學、碩士班。大家書念太多後，工程的知識很強，行銷與變通的能力很差，不知道這個世界要的是什麼，只知道 Apple 和 Intel 要什麼，因此只有能力當代工，沒有能力行銷自己，為自己爭取最有利的產品、訂單與市場，淨跟大陸爭一些不長進的訂單，還為此年年年壓低自己的價格。
       年輕人普遍地書讀太多，對一個國家實在不是好事；大家都擠在研究所裡，對一個國家的人才多元化發展反而是壞事。大學教授們一個個都是出身歐美名校，都是不曾出過校門的書呆子，根本不知道台灣社會長什麼樣子，有能力設計和製造什麼，遭遇到什麼困難，需要發展什麼技術。瞎子給瞎子引路，結果，留美學生居多的理工學院，剛好培養出一堆可以讀英文操作手冊的人才，頂尖名校的碩士畢業生，卻在代工產業做美國工專生做的低階工作。
        大家都唸理工學院，當然就培養不出有能力「看見台灣，行銷台灣，開創台灣產業附加價值」的人才。
        老一輩的台商多半只看得見價格而，看不見台灣在設計和製造上的能力和價值，由他們掌管通路，他們首先看見的是：訂單來源不變，只要把價格殺下去並且把供貨能量加倍，雖然製造商的毛利變低了，通路商的利潤卻變多了。這就是「台灣接單，大陸生產，香港交貨」的模式，它拖垮了台灣，要對 22K 負起很大的一部分責任。

二、有技術底子的外貿人才
        有人跟我說過韓商的外貿模式，在大商團的支持下進行長期深耕的大軍團作戰模式，從一開始設立海外員工宿舍與僑校，到低價擠入市場，打開知名度與品牌形象，到最後建立品牌與後勤維修的全套服務，全面佔領海外市場。這種集團軍的正規作戰，聽起來很讓人羨慕。
        但是，Samsung 和 LG 榨乾了韓國人的血液，既是韓國的驕傲，也是韓國的吸血蟲和癌症腫瘤。如果我們不想要這種發展模式，就必須要靠另類的創意。
        外貿人才有沒有技術底子，差別很大。我大學剛畢業時，曾到一個很大的化工設備廠應徵。副總兼研發部經理看到我曾拿過高中組全省作文比賽第四名，而且口才好，反應靈活，就一直遊說我去當 sales。我跟他說，我要學技術。他只好告訴我：高段的 sales 也要技術底子。他舉了一個故事。有天從國外來了一位應邀來簽約的 sales engineer，要賣一部生產設備給這個化工設備廠。這個外籍 sales engineer 從一進廠就跟這副總邊走邊聊天，問他：「你們那個煙囪冬天是不是會冒白煙，味道很臭？」「我現在聽到的低頻噪音是不是左邊那個機器發出的？你們會不會感到困擾？」這位副總邊跟他聊邊覺得這個 sales engineer 超厲害，好像客戶的問題他都一眼就知道。
        進了辦公室，這位 sales engineer 從皮包裡拿出一份正式的合約，照兩公司律師同意的條件和合約草稿打字，請這位副總代表公司簽署。簽完合約後，這位  sales engineer 從皮包裡拿出参份產品型錄，每一件剛好就能解決剛剛路上談過的一個問題。於是，這位副總又請這位 sales engineer 給這三件產品的報價。後來，三件產品都成交，這位  sales engineer 來一趟台灣卻賣了四件產品。

三、有專業想像力的外貿人才
        台灣傳統的外貿人才是看產品，比價格，套人脈，這樣子地做生意。他看到一樣產品在法國每件賣100元，回台灣問到廠商說可以每件賣他50元，扣掉運費和各種打通關的成本，他估計自己每件可以賺 20元，於是就開始打通關節去爭取訂單。這樣的人才曾經對台灣有過很大的貢獻，近二十年來卻幫助不大，甚至有害。西進與南進的台商基本上就屬者這種「只會算成本、售價與利潤，而看不見技術的潛在價值。」所以，他們看到西進或南進的生產成本更低，就到處遊牧，到處剝削勞工和土地，到處被人驅趕與痛恨。他們很普遍地懷著一種心態：做到不能做就收，反正也不缺錢。
        我們需要一種新的外貿人才，他們有技術的底子，能大略判斷台灣廠商的設計能力和製造能力，他們在全世界遊走，思索著「以台灣的設計與製造能力，做什麼產品，賣給誰，利潤最高。」我甚至覺得，我們需要的是一個新的外貿公司，整合資金、技術人才與外貿人才，他們在全世界搜尋商業資訊，研判「以台灣學界的研發能量，和業界的設計與製造能力，如何整合，做什麼產品，賣給誰，利潤最高。」然後，他們發展自己公司的 road map，在台灣找出適合長期培養╱結盟的公司，機動地尋找適合合作的學術界人才，以較穩定的資金和中長程的發展計畫，找出最適合這個聯盟的短、中、長程的產品與市場計畫。
       這樣的團隊，將會超越過去外貿人才膚淺的眼光，不再只是看表面上的成本與售價，而是真正看見台灣人的潛力與價值，看見她在這世界上最適合扮演的角色。
        假如我們有十個這樣的公司，我相信我們有機會超越南韓，變成另一個接近北歐模式的國家。
        在這種公司誕生之前，你可以先想辦法把自己培養成這樣的人才。只要你有這種本事，不怕沒有愛死你的老闆。當這種人才，應該遠比當書呆子更有益社會，甚至也更有益於個人的身心。


from 清大彭明輝的部落格  http://mhperng.blogspot.com/2014/05/blog-post_29.html