Sunday, 27 July 2014

《经济观察报》燕郊楼盘雇演员扮暴发户买房

7月中旬的一个周末，河北燕郊天气燥热。
顶着大太阳，皮肤黝黑的陈峰带着一名演员，路过脏乱的小胡同，瞥了眼院里打电话的纹身男人，来到一个环境隐蔽的小屋。屋子仅十多平方米，一台电风扇对着床直吹，床上已有其他演员等候着。
对于这次的选角儿，陈峰利用朋友关系从演员圈提前组织了一轮筛选，主要标准为年龄30岁以上，成熟有气质。而成功入围的数位演员们，前一天还接到了 陈峰的特别指示，“眼镜、项链、手表、皮包都拿上，穿得像个有钱人或暴发户似的，得能买得起房。”“你今天来就是买房来着。”给演员递上一支刚买的香烟， 陈峰进行最后一次的演员培训：我们把你们带到售楼处，双方扮作互不相识，你们要在售楼处待20分钟以上，演买房人演得越逼真越好，不能露馅。时间一到，再 去下一家。
随后，陈峰和演员们，再次出现在燕郊的街头。
真假斗法
燕郊，与北京通州仅一河之隔。因北京房价高昂且限购严厉，燕郊也成为几十万北京上班族的栖身之所。需求衍生商机，在102国道燕郊段两侧，如今密密麻麻集中着数十家楼盘。这些楼盘，便是陈峰招募的演员们的“片场”。
小刘是陈峰的下属，按照预先的计划，她和陈峰分成两队，分别带着一位演员进行买房表演，小刘带的这人名字叫李辰。
表演的其中一站选在嘉都，这是个打着“新望京美学生活社区”口号的燕郊楼盘，均价8500元/平方米。李辰以客户的名义留下自己的姓名电话，并告知楼盘销售自己系小刘在大街上带来看房后，便开始提前打好腹稿的买房咨询。
进入表演买房环节，一言一行都要提高警惕。陈峰告诉李辰，当被楼盘销售问及看了几家楼盘，一定要回答刚看一两家，多了不妥。没有听到陈峰及小刘指示，不要跟随销售去现场看房，以节约时间多看楼盘。如果销售一再坚持，则推脱说“今天没时间了，借故离开”。
哪怕从楼盘出来，表演仍要继续。当李辰从楼盘呆够20分钟，收到提示短信出来后，陈峰或小刘低声下气地问，先生看得怎么样，李辰要按照要求作出很大气，最后要被小刘哄着去看下一家的姿态。同时大街上千万不能商量还要再去看几家，以防被开发商的负责人听到。
自己比挑选的演员还低调，且只能一次通过，没有重演的机会，这看似是一场离奇的表演。然而联系到陈峰的真正身份，一切又似乎并不足为奇。
实际上，陈峰的职业是销使，取销售使者之意，主要任务是帮开发商带顾客到售楼处和销售房源，除开发商发的保底工资外，还会领到带客户去售楼处产生的 带看费和最终成交的销售抽成。开发商对销使带客户批次有硬性要求，招真演员表演买房并支付演员酬金，“实际就是充业绩”，陈峰说。
“在大街上戴着帽子，捂得严实，皮肤晒得很黑，拿着楼盘宣传单问你看不看房的，几乎都是销使。”在燕郊兴达集团任楼盘销售经理的徐玉岭说，他们多来自东北、山东等河北周边地方，燕郊、三河人却极少，主要是本地人觉得跌份儿。
陈峰的工资和提成，是由开发商发。按照当地市场行情，每带一组客户进售楼处就能领上80-120元的酬金，去楼盘现场比进售楼处略贵。而为审查销使 是否故意带假客户骗酬金，开发商也给徐玉岭等一线销售员下达通知，留心观察，看销使带来的客户是否能在售楼处待够20分钟，是否是近期来过，是否有可疑言 语或神情，并反映给售楼处秘书。
销使带假客户骗业绩，主要是托亲朋或大学生表演买房。和销使打过交道的徐玉岭，也摸索出一套识别客户真假的诀窍：找来的托儿一般会跟着销售思路走，极少质疑，提问题没有逻辑，眼神也像小偷见警察似的闪烁不定，尤其是不敢直视销售。
来自山东的张云瑾，是亲戚介绍到燕郊来做的销使，从业经历刚过半年。他的印象中，销使带假客户太多，遭识破后被销售整蛊也很平常。前段时间，同行在 国道边上雇了两个大学生，装扮成情侣去售楼处看房，被销售几句话试出来是假客户后，销售并没揭穿，而是拖住这对“情侣”不让离开，从早晨9点推介楼盘，不 停地讲、从燕郊的地理、历史，讲到楼盘的前因后果，诸此等等，一直讲到中午12点，直到最后大学生情侣实在受不了了，坦白自己是花钱雇的，向销售告饶。
江湖中，向来不乏道高一尺，魔高一丈的例子。为了不让售楼处销售察觉，又完成业绩拿到酬劳，除招聘演员表演买房外，陈峰制定的其他战术是??真假搭 配。按照他的计划，没客户时固然可以利用人脉找演员演买房充业绩，但决不能每天都带假客户，否则不到一月就被识破了。理想的法子是，半个月积攒真客户，半 个月用假客户冲业绩。
依靠陈峰事前培训和演员表演功底，小刘和李辰这对新搭档不但未被销售员识破，两者之间的默契也培养起来：小刘一个突然到来的短信，内容不管是“嘿 嘿”还是“干嘛呢”，李辰便心领神会，在售楼处待几分钟就找借口出来，赶紧去下一家楼盘。就这样，一路不理会其他销使的围追堵截，俩人一天看了燕郊7-8 家楼盘，表演买房场场过关。
生存困境
按照市场行情，李辰能为陈峰赚来的，是每个楼盘80-120元的带看酬劳，一天或能达到600元以上。而至于李辰，一天80元钱的工钱陈峰打发了他，这是临时演员的市场价。当然，如不是燕郊楼市不景气，真客户难找，这笔钱陈峰甚至都不用花。
对于雇佣演员，陈峰给李辰的说辞是，目前是楼市淡市，3月份之前一个月能成交3-5套房，如今自己一个月成交一套都难。带看业务完成也颇为困难，演 员演得像个真买房人，不容易被看穿，才请来充业绩。而小刘也会发出感叹，燕郊楼市不行，销使的活不好干，大街上基本拉不到真客户。
对于日子越来越难过，同是销使的张云瑾也感同身受。在他看来，楼市好的时侯，销使带假客户看房也无所谓，忙着卖房的开发商不会也没时间深究。如今市 场不好了，开发商开始严查客户真伪，惩治措施也极为严厉，“一旦发现带假客户，销使一月的带看提成全部划掉，而且会被列入楼盘黑名单，不允许再带客户进 门。”“销使叫着好听，实际就是外面跑的业务员。”张云瑾有时还会操着山东口音，调侃自己，并吐槽着“现在日子不好整呀”。
张云瑾对日子的吐槽，主要缘由还是其收入江河日下。在3月份之前，他随便带个客户看房都能领到带看的提成钱，如今因为销使带不了几个真客户，给带看 钱的楼盘数量少了三分之二。他配合的开发商最近就改变了策略，取消了带客户进售楼处的带看提成，同时给他定的带看任务是20批，带够20批才能领到工资 2000元。“带不够客户还扣钱，如今到月底了我才带了10批。”张云瑾说。
如果没有招来合适的“演员”用演技征服楼盘销售员，一般的销使就只能在追逐真客户的道路上更加疯狂。徐玉岭回忆说，去年燕郊楼市是看房人多却犹豫不 出手，今年是连看房的人都变得稀少。有时看到真客户从售楼处出来，销使会直接打开客户车门到车里推介房源，香河一个楼盘开盘，销使更是追着客户车跑，最后 直接用身体拦到车前。
即便如此，销使转业、收入下滑的趋势仍难以遏制。徐玉岭所在的售楼处，紧邻着102国道，往常闲暇时，他的兴趣就在于看着销使数量来预测楼市变化。 “原来这一条街都是销使，最起码有200个之多，如今周六日才几十个，周一到周五因为没客户，很多销使都不再出现，甚至转行做别的了。”徐玉岭说。
而开发商在营销手段上对销使的抛弃，也让后者的日子雪上加霜。作为廊坊最大的地产商之一，兴达集团部分使用销使营销的项目，今年就不再使用销使了。同时，公司下令让部分销售员改坐销为强销，取代销使自己去大街上备展板、拉客户。
这种营销的变化，徐玉岭形容为“和中介一样”。但变化带来的效果微弱，徐玉岭的印象里，春节前后售楼处一周能来40-50批客户，如今这段时间两周 才来一两批。既然售楼处接不到客户，那出来抢客户，“按理说正规销售员比销使更有优势，但干了一个月也没客户来电，市场行情真的不行了。”
到底燕郊的市场有多糟糕，从几个燕郊大盘售价可略见一斑。如天洋城4代，上期1.25万元/平方米，新一期开盘价将调至1.1万元/平方米；首尔甜城，更是从去年底看盘的单价1.3万元降至9500元，降幅将近30%。新开盘楼盘，定价超过万元的楼盘寥寥。
中原地产数据显示，燕郊在售20个项目中，春节前后过半数售价都在1万元/平方米以上，平均售价达到1.1万元/平方米。如今，燕郊楼盘实际成交价 在万元以下的有17个，定价万元以上的项目已基本没成交。“2014年以来北京楼市降温已6个月，燕郊市场主要靠北京外溢需求支持。一旦北京楼市观望，燕 郊就会感冒，而如果北京感冒，燕郊就大规模促销。”中原地产首席分析师张大伟指出。
在楼市短期回暖无望的背景下，以雇佣演员表演买房换得业绩完成者，不止销使，必要时开发商也要请“演员”。徐玉岭表示，为了营造人气爆满的气氛，在 燕郊一些楼盘开盘时往往自家的销售员、亲朋好友，会聚到等候区冒充购房者，因为需要烘托气氛，凑人头，所以不需要演技，这个人头拉起来更容易，只要站那儿 显得人特别多就可以。原本100个真客户会自然成交50个，雇200人当托儿将气氛烘托到位，可能就会成交80个，“卖一套房子雇人的钱就都出来了，为了 增加业绩，大家都在演。”当房企老板决定请演员时，决不会像销使那样如履薄冰，而是公司全员上阵，聚集数十人、成百人可以说是轻车熟路。
为了生存，这样的买房表演仍会继续，变化的，不过是导演和演员。以演员为例，为避免几个人短期频繁露面售楼处，陈峰要进行阵容调整并不断吸收新面孔。就在7月24日晚，陈峰又托朋友发布了最新的招聘演员看房信息，其中成熟有气质等条件，依旧如常。
（除张大伟外，文中其他采访对象均为化名）
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